【営業マン必見】『トークいらずの営業術』を要約!営業に必要な5つの力とは?

こんにちは、まりです。

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✔︎月8冊読書するママ
✔︎自己啓発・育児本でスキルアップ
✔︎要点をまとめてご紹介!

今回ご紹介する本はこちら。


メンタリストDaiGoさん著書、「トークいらずの営業術」です。

営業マンは必見!と言いましたが、実はこの本どんなビジネスにも役立つ本になっています。

【結論】営業に必要な5つの力

観察力
判断力
行動力
説得力
忍耐力

この本に書かれてあった営業力、5つの力について要約していきます。

目次

「トークいらずの営業術」概要

営業がうまい人=トーク力がある人ではない!

営業が上手い人は喋りが上手いんだなと思いがちですが、実は営業に必要なのはトーク力ではないんです。

トーク力よりも5つの力が営業に最も必要。

その「5つの力」についてまとめられています。

読書が苦手な人でも読みやすい薄い本で、
具体例を挙げて説明してくれるので非常に分かりやすくサクッとスキルアップできます。

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本を読むのが苦手だった時期に読みましたが、スラスラ内容入ってきます!

「トークいらずの営業術」要点

早速「5つの力」についてまとめていきます。

観察力

営業に必要な観察力とはずばり「買う人か見極める」こと

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家電量販店の例で見てみます

例 家電量販店

家電量販店はぶらぶらする人と買いに来た人で分かれやすいです。
自分でもどちらの立場も経験ありませんか?

買う気がない人→ただぐるぐる回っている
買いに来た人→値札を見たりしてる

買う気がない人に営業をかけても余計逃げてしまうし、何より時間の無駄です。

観察チェックポイント

顔に注目

視線×横に目が泳ぐ
◯縦に目が動く
笑顔×愛想笑い
◯本物の笑顔
=デュシエンヌスマイル
口元唇を舐めたりお茶を何度も飲む
=緊張・嘘をついている可能性大
目元瞬きの多さ
=落ち着き・自信のなさ
デュシエンヌスマイルとは

・左右均等に口角が上がっている
・目尻にシワができる

しぐさに注目

身体×体の動きが横
◯体の動きが縦
手のひら◯開いている
×握っている
足の向き◯自分の方を向いている
×そっぽを向いている
=帰りたがっている
モノの動きネクタイやボタンを緩める
=心を開いてくれている
手のひら=心

手のひらが開いていると心を開いてくれている証拠

ここにも注目

相手がブランド志向の場合
→「◯◯さんが使っていた、絶賛していた」など有名人の名前を出すと効果的!

判断力

瞬時に判断→決断する

これが判断力です。

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また家電量販店の例で見てみましょう

例 家電量販店

「見ているだけ」と言ったお客に対してさらに営業トーク

×お客はこの場から離れることしか考えてない
×営業する側も無駄な時間

このお客は買わないなと瞬時に判断→営業はやめようと決断することが大事。

判断力を助ける3つのポイント

無駄な付き合いを切る

「長い付き合いだから◯◯して」

情にかけて不利な要求をしてくる相手は早めに切るべき。
いい関係が築けるわけがないから。

ノーディール

譲歩する限度を決めておいて、そこを超えたら交渉をやめる。

  • 無駄な時間を費やさない
  • 交渉を有利に進めることができる

実行意図と目標意図の設定

実行意図と目標意図とは

実行意図…目標を達成するための行動を決めておく
目標意図…達成したいことを決めておく

「どうしよう」と迷う人はこれを設置!
迷った時のルール決めをしておいて、瞬時に判断する。

行動力

行動力をつけるなら行動あるのみ

どんな言い訳をしても、どんな問題があろうと、行動力が足りない人への答えはシンプル。

行動すれば良いだけです。

行動力の高め方5選実践例
アフォーダンス
環境・デザインで行動を促す
PCに付箋を貼って促す
パワーポージング社長になったように大きい態度で座って見る
(体を閉じるポージングは×)
15分ごとに体を動かすデスクワーク中でも立って動く
座りっぱなしは作業効率ダウン
日中ブルーライトを浴びる太陽光を浴びると◎
散歩に行って積極的に浴びる
コーヒーを飲むコーヒーの効果は30分後に出る
飲んでから30分仮眠が◎

説得力

トークが下手でも説得はできる

トーク力と説得力は全く関係がありません。

言い方・話し方を変えるだけで、トークが苦手な人でも説得力を身につけることができます。

説得力を高める7つのポイント

返報性の原理を利用
相手にたっぷり話をさせる

人間には「返報性の原理」という心理があります。

相手は自分がたくさん話した分、自分も聞かなきゃという気持ちになるため、こちらも営業をすることができます。

バックトラッキング
相手の気持ちを繰り返し言ってから質問する

相手が話した言葉をそのまま繰り返すことで、
相手は「自分の気持ちを汲み取ってくれた」と感じます。

YES・BUT式会話術
相手の言うことを否定しない

反論したいと思ってもいきなり否定をしないのがポイント。
一度肯定して受け入れることで、相手の気分を害さずに話を進められます。

話す速度は最初は早く、後はゆっくり

相手に考える隙を与えないのがポイント。
相手が聞く姿勢になったのを確認してから、ゆっくりに落としていく。

「だから」「なので」の接続詞を使う

接続詞は説得力を高めるのに有効的。

例え話を使う

他の例を挙げる

・類似性
・社会的効果や権威効果
・両面呈示(メリットデメリット)

資料で効果を証明したりデメリットもしっかり説明することで、相手に安心感を持たせて信用を勝ち取ることができます。

自分の見た目

見た目を整える=説得力と信頼を勝ち取る

人は見た目で判断しがち。
今一度営業に行く前に自分の姿を見直してみましょう。

忍耐力

忍耐力は営業で必ず必要になる力

忍耐は、苦しさや辛さを我慢することと思われがちですが、そんな忍耐力だといつか自分自身が破綻してしまいます。

耐えられてしまう力

これが本当の忍耐力の姿です。

本当の忍耐力を身につける3つの方法

正しいストレス解消を

あなたのストレス解消法はなんですか?
たまにのギャンブル、ネットサーフィン、友達とおしゃべりの果てに噂話や陰口…実はこれではストレスは解消できません。

正しいストレス解消法は「」のもの

・瞑想
・読書
・散歩
・ゆったり話す …

自己コントロール

「ストレス=有害」
これは単なる思い込みで、実は「ストレスは有害なものと思い込む」ことが最も有害。

ストレス=自分を成長させる

ストレスを自己コントロールし、成長に繋がるものと転換させる。

そうすれば営業での様々な困難にも立ち向かっていけるようになります。

意志を持って現状を変える

どうしても嫌な相手や逆らえない相手と仕事をする場合、
「未熟な人間なんだな」と心理的に有利に立ちましょう。

・嫌みや無理難題を言われても、未熟な人間からの未熟な要求と思うことで、冷静に対処

・会社に利益をもたらさないと判断したら関係を断つ

自分に足りない力を自覚して鍛える

営業がうまくいかない=5つの力が発揮できていない

これに尽きます。

5つの力の何が自分に足りなかったのか、それを自覚しその力を鍛えることで勝てる営業を目指しましょう。

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「トークいらずの営業術」まとめ

メンタリストDaiGoさん著書、トークいらずの営業術をご紹介しました。

人を操るメンタリストDaiGoさんから教わる営業術、とても説得力があります。


営業職に勤める人だけではなく、多くのビジネスシーンに活用できること間違いなしの本なので、気になった方はぜひ本をチェックして下さい!

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